|降薪、裁员、零成交……地产或迎来新时代( 二 )

可以说，如今不是广告的时代，而是品牌、内容和平台的时代。
于是，“线上引流——优惠促销——线下约访” ，这个前几年的地产电商销售模型，越来越难以为继。流量成本高，客户粘性弱。
没有私域，营销就是看天吃饭。
不少公司玩起了私域。把客户拉到N个群里，定期发营销信息。这种客户群，客户信息接受有限，沉闷无趣，缺乏情感和利益互动，离成交还差得远。
美容美发行业是私域流量的运营鼻祖，毛戈平美妆案例（点击阅读）。很多顾客是跟着发型师走的，一跟就是几年。
私域流量的本质是啥？品牌信任！
基于这一层信任，你能给客户带来什么利益，他才愿意跟你一起。

地产的私域流量
地产全民营销/“老带新” ，实际上就是一种私域流量的初级运营模式：

通过内部信息扩散，以员工和老业主为种子客户，提供一定的福利（如内购房源、额外优惠、到访成交奖励等），从而激发种子客户推荐新客户的欲望。
由“老带新”模式引出了圈层营销。一个好的楼盘，其实就是一个圈层，星河湾、阿那亚就是。

这种做法的优点，是简单易操作，而且成本低，甚至不需要线上工具。
缺点也非常明显。一是客户基础薄弱，圈层挖掘的客户源会有瓶颈；二是缺乏深度运营，用户的感知不强，能够创造的价值相对有限。

所以，扒扒君认为，地产私域流量要运营得好，要建立3大能力：流量和数据应用能力，消费场景洞察能力，社群运营能力。

流量和数据应用能力

流量是私域的源头。我们需要有源源不断的流量，通过线上线下推广、内容沉淀、病毒传播等各种渠道而来。
流量来了，如果只是沉淀在微信或抖音群里，也不行。
客户数据要变成客户行为数据，才有洞察价值。这一点，未来随着外部平台开放、内部数字化建设会逐步解决。

消费场景洞察能力

房产是大宗耐用消费品，客单价高，决策过程长，并且依赖线下体验。
所以，客户购房的每个场景，都要有不同的社群运营方式，产出不同的内容和服务。
在不同的场景下，我们运用不同的手段，跟用户之间建立“利益连接” ，包括分销、优惠、裂变等。鼓励更多用户愿意去传播，甚至多次传播。

社群运营能力

社群里的用户，归根结底还是消费者，并不具备专业的房产销售知识和能力。
所以我们要优先发挥内部员工“承载者”角色——尤其是营销同事。每个同事都是KOC（关键意见消费者），要以消费者的眼光来运营私域流量，带动其它客户提升推荐和裂变的成功率。
【|降薪、裁员、零成交……地产或迎来新时代】我们的目标，是让私域流量实现“粉丝——客户——分销员——KOC（合伙人）”的角色升级。