兴趣电商的魅力就在于利用主播表现力、产品展示和场景搭建的完美契合 ， 不断给粉丝种草 ， 同学们常常有这样的经历 ， 本来点进一个直播间只是随便看看 ， 没想到几分钟时间就下了好几单 。 所谓兴趣电商就是激发你的兴趣 ， 让不需要变成需要 ， 将停留转化为购买 。 在这套体系中主播的表现力是极为重要的一环 ， 仔细分析一下 ， 你会发现凡是销量高的直播间 ， 虽是不同的产品 ， 不同的主播 ， 但她们的话束流程都是有一套逻辑线路的 ， 这里老师就给大家拆解分析一下这套常规逻辑 ， 原创不易 ， 朋友们多多点赞互动转发 。
抛开运营、排品、场景搭建、节奏把握等其他因素 ， 这里说明一下 ， 这些因素不是不重要 ， 恰恰相反 ， 这些因素非常重要 ， 换句话说 ， 直播过程中涉及的每个环节有瑕疵 ， 都可能导致整场直播的数据拉胯 ， 这也是兴趣电商难点所在 。 回到我们今天的主题话术拆解 ， 如下图所示：
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整个直播话术脚本的逻辑一般可分为一下5部分：
1、提出问题：开场互动后 ， 主播通常会围绕产品 ， 提出一个或多个问题 ， 这些问题往往是场景化的 ， 而且非常的感性和生活化 ， 比如卖早餐零食的 ， 可以提：“大家早上起床后 ， 是不是经常急急忙忙上班而没有时间吃早餐？”这种感性化的问题 ， 生活化的描述 ， 马上把粉丝带入早上上班时的场景中 ， 有效吸引客户在直播间的停留 。
2、放大问题：
将目标客群的痛点（问题）放大 ， 从而引起粉丝的共鸣 ， 这里可分为正向和负向两方面 ， 负向放大要主要突出焦虑、恐惧和危害 。 比如：“因为经常不吃早餐 ， 导致很多人患有慢性胃溃疡 ， 特别影响心态和健康 ， 有时候晚上痛起来简直无法入眠” 。 “据研究表明 ， 不吃早餐带来诸多危害 ， 包括………” 。 正向放大要强调收益、价值和美好 ， 比如：“早餐是每天最重要的一餐 ， 早餐吃好整个人都气色好 ， 工作效率也会变高”等 。
3、引入解决方案：
好的主播 ， 经过以上两阶段 ， 可以把一部分目标客群带入到场景中 ， 此时 ， 可以引入解放方案 ， 也就是我们的产品 ， 要提前做功课 ， 把售卖产品的优点提炼罗列清楚 ， 用主播的表现力把这些优点完美的表达出来 。 比如：“我的这款早餐零食 ， 即开即食 ， 可以一边搭车一边进食”、“平均每天只需2块钱 ， 营养搭配很好 ， 既保证热量又补充了身体所需的各种微量元素”、“粗纤维含量很高 ， 不会担心长肉肉”等等 。 通过这一阶段后 ， 目标客群往往已经有了购买意愿 ， 那么需要马上进入下一阶段 。
4、打消顾虑：
在目标客群有了购买意向之后 ， 通常开始顾虑购买的风险 ， 这时候需要打消顾虑 ， 解决“为什么要在我直播间购买？”的问题 ， 常用的方法包括口碑对比、价格对比、竞品对比、客群反馈等等方式 ， 目的是给目标客群充足的理由 ， 打消购买中的各种顾虑 ， 建立对直播间 ， 对主播的信任关系 。
5、临门一脚：
兴趣电商大比例都是冲动消费 ， 一旦错过当下的时间点 ， 往往就打消了购买意愿 ， 所以 ， 最后的临门一脚也非常重要 ， 这一脚要解决“为什么现在买？”的问题 ， 只要是好的直播间 ， 这部分话术比比皆是 ， 常见的方法包括制造产品的稀缺性、价格的合理性、购买的紧迫性、时间节点的特殊性等等 。
【时间|「阔学培优分享」互联网营销师万能直播话术分享】直播行业火爆的同时 ， 竞争也愈加激烈 ， 上述内容为想入场或已入场的同学们提供了一个逻辑脉络参考 ， 任何行业的成功都来之不易 ， 需要坚持不懈的实践和总结 。 原创不易 ， 大家多多评论点赞转发 。
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