这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿 。
拿订单：临门一脚
在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的 。
方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型 。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位 。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他 。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合 。“找对姿态很重要 。”
不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心 。
【宠物食品招聘，在宠物食品厂做车间主管助理都是做什么事的啊 是文员类得吗】沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子 。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍 。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款 。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人 。最终的打款，断断续续拖了三四周 。
做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例 。
但一个楼盘落地，执行时要跟各个环节打交道，从集团总、区域总，营销总、技术总、项目总到采购总，甚至基层员工 。很多时候，拿单或执行中遇到的坎儿，是在酒桌上解决的 。酒是很好的催化剂，让客户从陌生人变成朋友 。在酒桌上，田陌晨总能搜集到一些有用信息——对方的说话、行为方式，喝酒端杯子的姿势，喝酒的速度 。
“这些私人交流的好处是，他们会通过认同我这个人，认同我的团队和公司 。做生意如做人，打动了人，生意自然会水到渠成，”他告诉36氪 。
拿单不是一套纯理性动作，很多最终要在贴身肉搏中完成 。
郑州市公安局曾有一次投标，让一批人脸识别厂商过来测试，命中率高的厂商将拿到政府订单 。“黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”，对方铺开地图，把郑州市分成多个区，让每家公司自己去找区领导沟通，抢山头做试点 。
安防市场的老牌巨头海康威视和大华，政府关系基础深厚，很快就布好了点 。云从科技是新玩家，销售安光照和另一个同事，首选了机场区域，在大太阳底下扛着服务器跟对方磨了两天，对方临时说不需要，把他们赶了出来 。安光照急得不行，各方联系后找到其他厂商都不愿意去的偏僻的高新区，中秋加班了三天 。因为最终速度快于其他厂商，又用人脸识别破了一起案子，服务器被第一个被挪到了市局 。
方圆当年在阿里铁军，三四个同事在三居室同吃同住，早启动、晚分享 。在同事面前，他们是战友；在客户面前，他们总是乐于先帮你点什么，但并不急于索取回报；在对手面前，他们是“狼” 。
“你能为拿一张订单付出到什么地步？”
“我们瞄准的东西三天三夜不睡都要拿下 。碰到大单，真的每一个细胞都兴奋，不达目的誓不罢休 。”田庆军说，“你看动物世界就知道了 。”
（注：应采访对象要求，文中黄烁、何赛 、方圆为化名）
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