云南龙网

  1. 首页 > 云知道 > >

家电导购，做家电销售这个工作怎么样( 二 )

云知道家电


学会如何应对不同性格的客户忠厚老实型对于这种顾客，最要紧的是让他点头说好，然后你这样问他：“怎么样，您不想买吗？”这种突然式问句可以松懈他的防御心理，顾客在不自觉中便完成交易了 。自以为是型你不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他：“我不打搅您了，您可以自行斟酌，再与我联络 。”这是一种毫无主见的顾客，无论推销员说什么，他都点头说好，但在心中设定“拒绝”的界限 。然后再进行商品说明不过要稍作保留，让他产生困惑，再问他需要多少 。为了向周围的人表示能干，他会毫不保留地向推销员商讨成交的细节 。夸耀财富型对这种顾客，在他炫耀自己财富时，你应该恭维他，然后在接近成交阶段时，你可以让他先付定金，这样一方面可以顾全他的面子，另一方面也可让他有周转的时间 。冷静思考型对付着种顾客，最好的方法是必须注意听取他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中，推断他心中的想法 。此外，你谦和而有分寸地与他交谈，在解说商品特性时必须热情 。内向含蓄型对于这类顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建值得信赖的友谊冷淡严肃型对这种顾客进行商品说明时，必须谨慎，不可草率，你必须诱导出他购买商品的冲动，才可能成交 。因此，你必须适时予以赞扬，使他对商品产生兴趣，建立彼此友善的关系，这样一来，有助于达成交易 。先入为主型这种类型的顾客在刚与推销员见面时，便先发制人地说道：“我只是看看，不想买 。”事实上，这类顾客是最易成交的典型 。虽然他在一开始就持否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒却是最微弱的 。对于他先前抵抗的话语你可以不予理会，因为他并非真心地说那话，要用你热诚的态度亲近他，便很容易成交好奇心强烈型这类顾客对购买根本不存有抗拒心理 。你应该主动而热情地为他解说商品性质，使他乐于接受 。生性多疑型这种顾客对推销员所说的话，都持怀疑态度，甚至对商品本身也如此认为 。这种类型的顾客经常一言不发即拂袖而去，而能否使他乐于听你介绍商品，决定于你是否具有专业知识才能 。首先要有专业的家电知识和一颗真诚待人的心 。最基本一点你要在卖的那一件家电的时候，你首先也是必须的了解这个产品的质量使用功能有什么优点（如：省电）等等，然后根据客户的要求进行相对应的介绍，务求令到客户满意再补充一点你不可能把东西卖给所有人 全世界几十亿人 你能把东西卖给百万分之一的人就是个优秀的销售了 对自己要有信心你买的东西就是不去推销也会有人买的 要是加上你的推销呢 对自己对产品都要有信心
7，怎样做好家电销售 销售是一门苦差事，对于刚从事销售行业或刚进入另一个陌生领域从事销售的人更有深刻体会 。销售的流动性大，上到销售经理、下至销售人员，不同的是有的是在浪尖中跳跃---这部分销售人员被称之为“销售精英”，有的是在浪底中翻滚---这部分销售人员当然只能为生计打拼 。有信息化、网络化的时候，在家用电器或者电子产品发展的时代，家用电器或者电子产品的销售题已成为销售中最受欢迎和热的职业 。家用电器或者电子产品销售要对其中的“辛、酸、苦、辣“深有体会，才能算是一名合格的家用电器或者电子产品销售人员.以下谈谈个人认为作为一名合格销售人面的基本素质：一：一流的态度态度决定你的思想、影响你的习惯作、用于你的行为，只有想立足销售行业，坚信要在销售行业成就一翻事业的人才能做得更好 。否则，请别轻进入销售领域 。态度包含：1责任责任是每位有思想高级动物都应具备的基本素质，一般责任大小和权力大小成正比 。作为销售的你对自己、自己的父母、妻儿该负的责任、该有的责任、对你现在职位、公司要承担的责任、对社会等等都应负有相关的责任 。2：自信自信的人最美，自信可以帮助你在困境中逆流而上、自信让你的生命充满活力、富满##，自信能提升一个人的人格魅力，使你的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼神 。自信在销售中的重要性可想而知 。缺泛自信的人很难把手里的产品卖出去 。3：勤奋都说勤能补拙，这个道理不管在那个行业都成立 。销售本身就是个苦差，千万别想每天什么事都不做天上会有陷饼掉下来 。4：思考思考是人类的本能，销售人员要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验，销售过程中必定每天会遇到各种各样的问题，只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值 。二：一流的产品知识销售从直观上简单来讲目的是做什么？当然是把现有的产品卖出去 。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度，试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点，销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品？放心使用你的产品？三：一流的销售技巧主观分淅，如果你已经具备了以上两个特点的话，一件你了解的产品放在你手里，加上你专业的销售技巧，想要把这件产品卖出去不再是问题 。四：一流的市场触觉销售人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力 。机会看不见摸不着，要抓住它只能靠你的经验和触觉，把握住它你能把你的产品销售出去 。卖个好价钱 。错过它，接下来能不能交易成功很难说 。某种意仪上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力 。五：一流的个人修养产品的销售过程正就是你个人展现人格昧力、自我推销的过程 。在产品差异性小，性能同质化的今天，你销售的产品市场满街都是，顾客为什么要买你的产品！那是因为他接受了你这个人从而接受你销售的产品 。销售是一门苦差事,对于刚从事销售行业或刚进入另一个陌生领域从事销售的人更有深刻体会 。销售 的流动性大,上到销售经理、下至销售人员,不同的是有的是在浪尖中跳跃---这部分销售人员被称之为“销售精英”,有的是在浪底中翻滚---这部分销售人员当然只能为生计打拼 。有信息化、网络化的时候,在家用电器或者电子产品发展的时代,家用电器或者电子产品的销售题已成为销售中最受欢迎和热的职业 。家用电器或者电子产品销售要对其中的“辛、酸、苦、辣“深有体会,才能算是一名合格的家用电器或者电子产品销售人员.以下谈谈个人认为作为一名合格销售人面的基本素质: 一:一流的态度 态度决定你的思想、影响你的习惯作、用于你的行为,只有想立足销售行业,坚信要在销售行业成就一翻事业的人才能做得更好 。否则,请别轻进入销售领域 。态度包含: 1责任 责任是每位有思想高级动物都应具备的基本素质,一般责任大小和权力大小成正比 。作为销售的你对自己、自己的父母、妻儿该负的责任、该有的责任、对你现在职位、公司要承担的责任、对社会等等都应负有相关的责任 。2:自信 自信的人最美,自信可以帮助你在困境中逆流而上、自信让你的生命充满活力、富满##,自信能提升一个人的人格魅力,使你的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼神 。自信在销售中的重要性可想而知 。缺泛自信的人很难把手里的产品卖出去 。3:勤奋 都说勤能补拙,这个道理不管在那个行业都成立 。销售本身就是个苦差,千万别想每天什么事都不做天上会有陷饼掉下来 。4:思考 思考是人类的本能,销售人员要学会思考、懂得思考,要在思考中总结经验,销售过程中必定每天会遇到各种各样的问题,只有学会思考、学会总结和自我反省,才能不断进步,提高自我价值 。二:一流的产品知识 销售从直观上简单来讲目的是做什么?当然是把现有的产品卖出去 。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度,试问自己对自己所要销售的产品都不了解,顾客要求你解释产品的功能特点,销售人员一问三不知,顾客怎么放心买你的产品?放心使用你的产品? 三:一流的销售技巧 主观分淅,如果你已经具备了以上两个特点的话,一件你了解的产品放在你手里,加上你专业的销售技巧,想要把这件产品卖出去不再是问题 。四:一流的市场触觉 销售人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力 。机会看不见摸不着,要抓住它只能靠你的经验和触觉,把握住它你能把你的产品销售出去 。卖个好价钱 。错过它,接下来能不能交易成功很难说 。某种意仪上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力 。五:一流的个人修养 产品的销售过程正就是你个人展现人格昧力、自我推销的过程 。在产品差异性小,性能同质化的今天,你销售的产品市场满街都是,顾客为什么要买你的产品!那是因为他接受了你这个人从而接受你销售的产品 。8，家电销售的技巧 有经验懂的朋友进 100分 谢谢 我简洁明了的说说 。我就是国美一销售经理，一，最重要熟悉产品，了如指掌，要比任何人都熟悉，这样才能在消费者面前使其信服你，使自己成为一个家电专家 。二，面对消费者，要看人，第一，快速判断此人的性格特点，从而找准恰当的话语来驯服他，第二从穿着上判断他的消费水平，从来有目的的给他推荐产品 。比如他穿着上就很普通，可以说消费水平一般，你给他推荐个刚档次的产品 。他只能以拒绝来回答你 。当然这个需要一段时间的磨合锻炼 。三，在商场里干，和领导的关系就不言而喻了 。有什么问题我可以再向您介绍 。就先说这些 。初入商场，把我说的这两点做到了 。就是一大进步 。切记用心做事！！祝你朋友成功 。一般来说，我不建议客户一来你就上去，我建议你用余光扫到顾客，然后让他看一会儿，首先一个人到陌生的地方会观察环境 。等他适应了，再去，如果他在犹疑，等他定下来 。开场白说什么？ 有什么可以帮到您的？ 或者 我可以为您介绍一下吗？ 你要确定客户是否有时间听你废话 。你可以说，大概耽误您5分钟 。不要用那么狭隘的问题去困扰客户 。你可以问您对什么样冰箱有兴趣！这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度 。开放式问题比较好 。我不建议你夸夸其谈，把话语权交给客户 。他说什么都好 。如果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面 。他说什么什么，你就接着说，您说的不错，然后怎样怎样还有哪些优点 。同样是买冰柜，但是顾客的要求是不同的，产品的卖点也不同 。摸清楚客户的需求是第一步 。提问最重要，简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率 。你可以问客户，您觉得冰箱什么最重要？然后引导他说出自己的需求 。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道 。帮他分析 。然后重复客户的需求，他会说什么什么 。然后你说还有什么，好，我了解了 。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择 。并试探他是否有充足的资金 。分析两个冰箱的不同，然后让他自己选，并提出自己的建议 。介绍产品时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节 。当然如果还可以抛出促销方案来 。强调现在买正是时候 。除了这些以外，要用说故事的方法，说明他的选择正确性，那就是以前客户的购买细节，甚至可以看单据，表明他买得不会错 。注意成交信号，可能他会沉默，会仔细询问其他售后，或者在价格上讨价 。在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者 。对男性强调功能品位，对女性强调合算和便利 。一般说，女性决定权要大些 。具体演示时要让他自己去体会 。不要面面具到，也不要丢一大堆专业名词，这样会增加他们考虑的问题 。复杂问题简单回答，回答一定要形象生动 。应该来讲，微笑和适度的热情是你能推销成功的关键 。但是即使这样也会失败，所以不要对不买的客户怀有抱怨的情绪，很有可能他会下次来买，相信客户会买你才卖得掉 。客户临走时，要客气送走，并表示感谢他听你介绍 。有始有终的销售会让感觉温暖，在没有很大差别的条件下，你会抢先成交 。导购员要做到“一个掌握，五个了解” 。即了解公司、了解产品、了解顾客、了解竞争品牌、了解卖场，掌握销售理论和销售技巧 。一、了解公司顾客购买的是品牌，但在品牌背后有企业的支撑 。顾客对企业的好感，会增强对品牌的信任度 。公司的形象、规模、实力、在行业中的地位、声誉等，都会使顾客产生联想，从而影响顾客对产品的信任 。导购员对公司如有足够的了解，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以延生对公司的荣誉感 。二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在推销中的重要性越大 。导购员一定要掌握足够的产品知识 。这些知识包括：商品的外观、原料、成份和生产过程和商品的使用、性能、保修、商标、价格及与本商品竞争的其他商品 。当然，仅知道自己卖的产品还不行，还要在此基础上找出产品的卖点及独特卖点、优点与缺点，并制定相应对策 。三、竞争品牌情况顾客常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出问题 。所以，导购员要了解竞争（类似品、替代品）对手的以下情况，包括：品种、陈列展示、促销方式、导购员的销售和顾客 。四、了解卖场导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛，吸引顾客购买 。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的 。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定，87%取决于该件商品的显眼度 。陈列的黄金标准是：（1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）产品陈列面积最大 。（3）摆放地点多 。（4）品种齐全，数量充足 。（5）品类集中，以带动连带购买 。（6）按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击 。（7）产品正面向外，以传递产品及促销信息 。五、了解顾客顾客是导购员的服务和工作对象，他们是销售过程中最重要的人物 。导购员必须对顾客购买心理有详细的了解 。1、顾客购买动机：影响顾客选择某种商品的要素就是购买动机 。购买动机取决于顾客的需求 。导购员只有了解这个才能进行针对性的说明 。2、顾客的类型：一个机敏的导购员，往往能迅速地对顾客作出有礼貌的反应 。当导购员遇到一个潜在的顾客时，应当采取最好的方法向他推销产品 。导购员面对的顾客可分为三种类型：已决定要买某种商品的顾客；未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾客 。3、顾客购买心理变化：顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段 。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的 。1、注视、留意：顾客在观看货架上陈列的商品时，如果对某种商品有兴趣，就会驻足观看 。这是顾客购买过程的第一阶段和最重要的阶段 。2、感到兴趣：顾客通过观看产品或POP广告，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等中的某一点产生兴趣和好奇，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题 。3、联想：顾客进一步想象“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些问题？对自己的生活会有什么帮助？“自己是否需要？是否喜欢？”因此，这一步对顾客是否购买影响很大 。4、产生欲望：产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动 。当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了 。5、比较权衡：欲望仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望 。顾客可能会做进一步选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去或又回到本店，再次注视此商品 。6、信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感 。7、决定行动 ：即顾客决定购买商品并付诸行动 。8、满足：即顾客作出购买决定还不是购买过程的终点 。包括顾客买到了称心的商品后所产生的满足感和对导购员亲切服务的认可所产生的满足感 。另外，商品使用过程中的满足感也至关重要 。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智，它直接影响顾客的重复购买率 。3，注重礼仪 。4，注重形象 。5，倾听顾客说话 。顾客尊重那些可以认真听取自己意见的导购员 。二，向顾客推销利益常犯的错误——特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品可以满足顾客哪些样的需要，为顾客带来哪些好处 。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点 。导购员怎么样向顾客推销利益？1，利益分类产品利益企业利益差别利益2，强调推销要点“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上” 。推销要点：那就把产品的用法，及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截啦当的表达出来 。留意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性 。3，FABE推销法F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证明（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） 。三、向顾客推销产品三大关键：一是怎么样介绍产品；二是怎么样有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交 。（一） 产品介绍办法1，语言介绍A，讲故事 。B，引用例证C，用数字说明D，比喻E，富兰克林说服法 。F，形象描绘产品利益G，ABCD介绍法 。示范：所谓示范，那就通过某种形式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观啦解和切身感受 。销售工具介绍产品的材料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传材料、说明书、POP、数据统计材料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等 。消除顾客的异议消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心 。1、 事前认真准备 。2、 “对，但“处理法 。3、 同意和补偿处理法 。4、 利用处理法 。5、 询问处理法 。导购员一定要记住“顾客永远是对的” 。（二） 诱导顾客成交1、成交三原则 。导购员要能达成更多的交易，就要遵守下列三个原则：（1）主动 。（2） 信 。（3） 持 。2、识别顾客的购买信号 。（1） 语言信号（2） 行为信号（3） 表情信号3、成交办法（1） 直接要求成交法 。（2） 假设成交法 。（3） 选择成交法 。（4） 推荐法 。（5） 消去法：（6） 动作诉求法 。“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去） 。（7） 感生诉求法 。（8） 最后机会成交法 。四、 向顾客推销服务推销活动的结束，是下一次推销活动的开始 。做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度 。处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的首要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖 。导购员处理顾客抱怨要做到三点：1、 倾听 。2、 及时 。3、 感谢 。祝你的朋友成功！

推荐阅读


上一篇：TNT内测

下一篇：讨论一个逻辑问题