2、封闭式探询当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点 。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围 。所以拜访时应选择合适时机使用 。销售是一件复杂的事,尤其在医药业 。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力 。
公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等 。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度 。其实对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院，二就是产品的上量了 。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的 。
大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销 。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家——医生 。再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了 。所以最容易入手的就是第三种感情营销了 。
其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了 。笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题 。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的 。
以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了 。我们客户的需求大致分三个方面：1、经济需求；2、学术需求；3、情感的需求；在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持 。这个方面需求比较大的多为年轻医生 。第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源 。
同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品 。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了 。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段 。第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义 。
但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等 。在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予 。那么空间更大的就是情感方面的投资了 。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量 。
并且在其帮助下用量一直稳定中有提升 。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头 。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯 。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院 。这个也是情感方面的投资了 。情感方面的投资可以分两个方面：1、展示自己的优良品质，获得对方的认同从而接受你的产品 。
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