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阳台|对话蓝墙互联创始人：地产转折，SaaS进击( 二 )

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但城镇化的脚步不会停下 ， 甚至会有更多企业参与进来 。 不一定是住宅项目 ， 可能是养老院、工业园区、数据中心等 。 对中资公司来说 ， 未来还有国际化的机会 。 海外不少建筑项目 ， 从投资、承包到分包都是国内公司负责 。
这些都是蓝墙的机会 。 甚至行业集中度降低后 ， 客户总量会比之前有一定的增长 。
而目前地产公司信息化建设相对初级 ， 很多公司连基本的OA都没有 ， 只有一个财务系统 。 现在很多Top100的企业的基础信息化建设都不完善 ， 还在ERP的业务模块上进行大量投入 。 整个市场有几万家公司 。 他们对信息投入需求迫切 ， 市场需求真实存在 。
白云说 ， 「即便我们拿下1%的市场 ， 就是几百家客户 ， 收入体量会超过大部分细分领域公司 。 而且做云原生SaaS服务的 ， 只有我们一家 。 」
「地产行业是个万亿级规模的巨大市场 ， 是中国在经济建设、城镇化进程、产业开发等方面稳中求进的重要力量 。 蓝墙互联的团队 ， 具备地产行业各场景管理需求的专业know-how以及标准化的科技赋能实力 。 」Hearst Ventures董事总经理、中国总经理胡盈青说 。
蓝墙最早拿了GGV的天使投资 。 当时他们还没有成熟的产品 ， GGV管理合伙人符绩勋跟白云说 ， 他在中国见创始人 ， 一般不特别关注market size这一部分 。 理由是 ， 在中国只要做得好 ， 无论做什么都是很大的市场 。
02
简单、高效、低成本的数字化之路
toB服务本质是一家企业帮助其他企业解决问题 。 对于企业而言 ， 最核心的诉求就是增长 。 这也是过去腾讯、京东、字节toB讲的最多的故事 。
但是对于房地产来说 ， 过去行业如日中天的时候 ， 没有科技元素的帮助也能活得蛮好 ， 现在行业放缓 ， SaaS服务能帮助他们解决什么问题？
白云给出的解释是 ， 「目前还不是解决客户增长的问题 ， 我们是帮地产公司更好地做精细化管理 ， 之前太粗放了 。 」
地产的特殊性在于 ， 项目结束才能结算 ， 体量大 ， 周期长 ， 一搞就是三五年 ， 亏钱还是赚钱 ， 没人知道 。 原来大兴土木、大开大合 ， 地价增长能掩盖问题 。 现在不能这样了 ， 要规模也要利润 ， 大家更注重管理 。
所以蓝墙收到最集中的一个反馈是 ， 把账算清楚 。 这是房企最基本的诉求 ， 小公司尤其强烈 。
SaaS正式席卷地产之前 ， 其实头部公司的信息化建设并不落后 。 供应商驻场 ， 完全定制化 ， 有问题随时响应 。 以业务驱动产品 ， 也不需要特别先进的技术 ， 能解决问题就可以 。
但这样存在的问题是 ， 一家企业可能有多个供应商 ， 内部数据割裂都可能存在 。 除了他们目标导向的问题 ， 本地软件部署也有一定的局限性 。
蓝墙day one就采用云原生的技术架构 ， 无论是满足客户个性化需求 ， 还是管理要求配置方面 ， 都有一定的优势 。 适配不同客户需求的成本 ， 的确比传统定制软件开发更低很多 。
此外 ， 地产还有行业复杂性 ， 不同维度的多个层级的跨越：项目有总部、区域；内部则要跨部门 ， 工程、成本、运营、销售等；还涉及内外部协同 ， 甲方乙方 ， 总包分包等不同角色 。 跟客户沟通频次高甚至繁琐 ， 甚至有时候要去项目现场 。
平时大家眼里的白云 ， 情绪波动不大 ， 随和 ， 但是涉及产品相关的细节 ， 好像换了一个人 ， 变得严酷起来 。
公司流传着一个关于「5+N」的故事 ， 每个产品相关细节要经过多次评审 ， 反复修改 ， 不管需求大小 ， 至少也要经历5场以上的产品评审会 。 白云说 ， 「希望将复杂的内容全部消化吸收 ， 产出最简单、最高效的工具 。 每一次产品评审会过后 ， 我就能够看到产品离最简单、最高效又迈进一大步」 。

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