老农牧营销员的掏心窝子经验:三大纪律八项注意( 二 )


2、营销主要是一种实践,需要培育你的营销能力,并有效开展营销
要是营销不出业绩,所谓的营销理论不免让人怀疑 。营销理论应该是成功者书写的经验谈,而不是失败者的胡言乱语,营销人员在营销实践中,需要历练以下几种能力,会让你工作出色 。
2.1、营销需要眼力,会选择
你一旦断定做营销,首先濒临的问题要选择入行的问题,你要断定陷入哪个行业 。入行断定后,你就要选择加盟哪个公司的问题,陷入到不同的公司,意味着你拥用了不同的身份,你会有不同的后方支持系统,包括培训、指导、产品及售后服务 。陷入了差的公司,你或者你的客户约摸成为炮灰,你的公司要么踩着你客户的“尸体”前进,要么踩着你的“尸体”前进 。
你所选择的公司、产品线、尽职的市场很关键 。我曾经选择陷入了一个处于风雨飘摇的国有饲料企业,抱着挽狂澜于既倒、扶大厦之将倾的决心去担当一个市场部经理,带着几个营销人员过去 。老总给我说了一句话,你来的目的就是把你的资源带进来,能不能把你的客户带进来是你的本领,能不能把保住客户是我的本领 。我一过来就变成了出卖自己客户资源的人了,十多天没有带客户进来下单,老总、副总、财务部和行政部经理就商议了,这个李经理怕是个骗子吧?该公司客户主要是直销客户,量小单价高,价格各不相同,乱七八槽,连一张价格表都没有,网络客户的价格定不下来 。我们把经销商带到公司里面来,价格没有参照系不知道怎么定,价格问一圈都出不来,有点像整编74师的张灵甫发出的求救电报,转几圈归来收到的电报答重是“张师长请你来救我” 。干了不到三个月,我们这些营销人员和客户都被公司踩着“尸体”踏过 。
后来我去了湖南的JD集团,JD集头薯料尤其出名,但我去的是它的水产料公司,水产料公司是老板创业公司,设备落后,水产料做得不成功 。因为我是集团副总裁暨总推荐过去,总经理尚总给面子,给我一个比较高的职务,水产料销售公司总经理助理 。最后我的身份成了总经理助理兼YY大区经理兼JS片区经理,我其实主要工作拓展JS片区业务,JS片区在我瞧来没有任何成功的约摸性 。尚总评估我营销业绩标准主要根据我个人在JS片区的业绩 。我业绩不梦想,职务降一级,成为湖北新合资子公司某大区猪料的大区经理 。我是最后一个去湖北的大区经理,剩下一个空白XS市场给我,该市场公司一粒猪全价料都没有卖出去 。XS市场虽然没有销量,但是它的市场容量却是湖北首席 。我在该市场有幸开辟了一个大客户,也是JD曾经的预混料客户张总,张总靠饲料起家,泰国ZD集团的谢老板都亲自拜访过他 。张总以他丰富的实践经验教我怎么样布局、怎样建网络、怎样开示范客户、怎样定位、怎样开展体验营销,最高级的时候玩到了参观佛教圣地的营销体验 。后来,通过他,我们一行三个业务人员后来又开辟了两个大客户,销燎朴零开始向来做到整个公司销量的60% 。我从JD出来后,改了行 。暨副总裁离开JD集团后办了一个饲料公司,短短的一年多光阴,就建立了一个新集团公司,我也与暨总下面的营销老总一起去过XS市场,瞧能否为暨总这边带来点业务 。我转了一圈,得出一个结论,我不约摸为暨总带来任何业务,我开辟的客户不会跟着我走 。
一个营销人员,你能出业绩,约摸关键的因素是你选对公司、选对产品线、选对市场,这个选择约摸比你个人开辟能力更重要,我把选择能力与眼光当成营销的首席能力 。叶帅当年是蒋介石当军长时手下的二十一师师长,他瞧到蒋介石一意孤行攻打孙传芳,最后被打得满地找牙时,就知道跟着此人不约摸有大打破,最后果断选择尾随毛主席,一生都不曾离开过毛主席的体系,这就是眼力,相老板的眼力 。营销人员要在营销中有所打破,你一定要练就一双慧眼,把这个营销世界瞧得清清晰楚明理解真真切切 。你要选对你的公司、你的老板、你的产品线、你的市场,才利于你工作的开展,同时你要选择有魁梧上客户群的事业、地区,利于找到你的贵人 。要是没有选择,那就努力让自己有选择 。

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