关键点是绩效的算法 。
SDR从拉人进群 ， 到转化到销售 ， 可以借助系统 ， 也可以手工 。
手工缺陷很明显 ， 后面的记录可能会断掉，她可以统计到这个群转出过多少的线索，但是线索最后被谁、经过什么手段成交，就没办法归档到一个ID上 。最后理不清到底是谁的线索，如何分配绩效 。
通过致趣百川的一站式营销云系统，就可以全程跟踪销售线索 ， 实现数字化的运营 。
SDR将自己手里的潜客资源导入社群加速孵化，导入的时候就把客户ID记录到系统里，每个SDR都清楚记录着自己的潜客线索，当客户有合作意向时，相应对接的SDR持续跟进，这样后面就可以算的出他的销售、或者说成单价值，类似于销售业绩 。
借助清晰的线索追踪，SDR把客户导入社群，再转出给销售，都有了清晰的业绩划分，不担心被别人截胡抢单 ， 自然就敢将潜客导入社群中，让社群运营助力转化 。
这是上面模型中SDR1的情况，出入都很清晰 。
上面模型中SDR2的情况，就是线索不是SDR2导入的，完全来自于社群运营，然后转到SDR2手里实现线索，这种情况下，业绩可以算SDR2的 ， 也可以计入一些社群运营的绩效 。
“需要特别明确的是，SDR的转出标准和统计 。我们要品效合一 ， 要量化 ， 最后业绩都是产出于社群 ， 社群到底起到了多大的效果 。开始没有和SDR的KPI挂在一起，SDR积极性是不高的 ， 后来说绩效设计加进去了，他们拉新的积极性就高了很多” 。
所以小步认为，这个闭环模型是非常重要的，里面最关键的 ， 是社群运营能够产生多少业绩，这里面需要与SDR密切配合 ， 同时 ， 里面的业绩和绩效也会跟SDR挂钩 。
致趣百川：因为SDR岗位的考核，就是他们的转出线索量，转出线索量它是有一定的标准的，在他没有达到标准之前 ， 他就是在我们社群里互动 ， 直到达到这个标准 ， 但是社群的基数也要足够大，然后再乘以一定的比例他才有转出数 ， 所以我们是鼓励SDR多拉新 。
但是之前存在的情况 ， 是SDR拉新进来 ， 但是我们不知道是哪个SDR拉的，所以后面转出给SDR去跟进也是随便转的，对积极性也是有打击的 。所以我们规则是优化到哪个SDR拉进来，这个线索到时候达到标准，也是由哪个SDR去跟进转出，所以SDR就会积极的去拉人进来 。
而且我们也加入了他们的KPI，就是拉人一周需要拉多少人，因为他们本来的 KPI里就有打电话的这个数量要求，你一周需要外拓多少个电话，我们会发现他一周打了近100个电话，但是他拉进群里只有20个，为什么只有20个 ， 我们就会去看，是不是我们给到他邀约的话术不够好，给到的材料不吸引人，我们就会重新做，去给他支持，让他打100个电话的时候，能够邀请到80个人到我们群里 。
总结来说，SDR和社群的协作，从拉进来一直跟进，到最后转化出来，等于数据的脉络都是清晰的 ， 社群在其中起到孵化池的作用 。
一个SDR ， 可能有很多条线 ， 他从拉进来到这边孵化，最后社群帮助提高孵化率 。从拉入到成单，比如说这是SDR1，这是SDR2，然后这种模型是非常清晰的，由他来拉入，由他来成单，由他来沟通，最后成单了之后，绩效都是跟他直接挂钩的 。
基于这个模型，跑一阵之后，就能看出需要投入多少员工兼职，能够产出多少业绩，ROI是否成立，是否值得加大投入 。
（四）社群运营基本原则
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