虽然有些优秀的企业服务公司能很好地解决这些问题，但时间耗费也不会少：成功完成4个一线城市分公司布局，从人才储备培养、到分公司开办、招募、培训、调优 ， 起码也会花费1年时间 。
直销的销售线索可能来自市场线索 ， 也可以来自销售代表自开拓、自己客户的转介绍 。直销团队因为能见到客户、能与客户做更深的线下互动，在自开拓上比电销有更多优势 。因此直销能够把一个区域市场做得更深 。
从国内SaaS公司的实践看，直销团队的成本结构中 ， 营销费率（销售、市场的费用之和 ÷ 销售收入）大多在60~90%之间 。所以成本是比较高的，新客户首年单的毛利并不太好 。
简单总结一下，直销团队的特点是：“复制快、覆盖少、渗透深、毛利中低” 。
KA（大客户解决方案销售）我们简单划分一下，称1~8万客单价的快单面销团队为“直销团队”；而客单价8万以上、需要提供解决方案给客户的面销团队为“KA团队” 。
KA相对直销的特点是，对销售代表产品能力、解决方案能力、理解客户业务的能力要求更高 。
可以想到，按这样的要求，KA团队培养人才的速度有限，从公司外挖人融入公司组织和文化同样需要较长时间的磨合 。KA团队的管理复杂度是不及直销团队的 。KA管理更靠价值观和绩效目标驱动，其过程管理的复杂度没有直销团队高，KA过程管理更侧重理单等业务侧能力 。
关于依赖市场线索的程度，KA团队有两个极端 。我看到的情况通常是，通用工具型SaaS的KA团队极度依赖市场线索；而行业SaaS公司中做大客户的销售代表往往通过自己混行业圈子获得大客户的信任和商机 。
获得一个KA户，往往有售前、服务、产品研发等多个角色的参与，加上人均年度产出是远超直销团队的，所以KA团队的营销费率往往不高 ， 公司的毛利较好 。
小结一下KA团队的特点：“复制慢、客户大、渗透深、毛利高” 。
以上这些特点会影响电销、直销、KA团队的薪酬绩效设计 。具体如何设计 ， 请看我的
推荐阅读
- 办信用卡的条件 办信用卡有什么条件
- 拼音u和ü的区别拼音u和ü的区别是什么
- 下水道堵塞疏通的最好办法 下水道堵塞疏通的最好办法是什么
- 芡实米的功效与作用 芡实米的功效与作用是什么
- 回见 回见是什么意思
- 梦见拍婚纱照穿黑色婚纱 梦见拍婚纱照穿黑色婚纱什么意思
- 梦见姐姐拍婚纱照 梦见姐姐拍婚纱照是什么意思
- 古楼子是什么食物古楼子是一种什么食物
- 梦见灵车 梦见灵车是什么意思
- 梦见绑架小孩 梦见绑架小孩是什么意思