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本文主要是讲下年度规划，来看看公司内各个销售团队之间该如何分区域、如何配资源，各个渠道选取是怎样的。

我的好些文章都是和SaaS创始人或团队负责人聊出来的，也许这正是这些文字的生命力所在吧。既然目前还是规划季，这篇还是得继续谈年度规划。
本篇源于某日和一位销售负责人谈公司内各个销售团队之间该如何分区域、如何配资源。我先把讨论的结果抛出来，再做细致分解。

电销前几天与一个知名的SaaS企业高管团队做交流时，我还在说，我最喜欢电销团队，不是指情感上的喜爱，而是源自CEO+CFO的角度。
电销触达客户成本低、沟通技巧的培养比直销（当面交流）容易得多。电销是几十号人坐在一起，现场管理也比直销销售代表的外勤管理要轻松地多。
更大的好处在于，当需要扩大市场覆盖面积时，我们只需要在办公室加座位、或者租下旁边的办公室就可以了。不需要派遣总经理、主管们到另一个城市开办分公司，也不用冒风险在一个新开城市让一个新入职的分总担负所有业务及管理责任。
电销的总运营成本也比较低，没有差旅费用，人工费用一般也相对直销低一些。
所以从CEO、CFO的角度看，电销是SaaS公司的首选。我了解到的大部分美国SaaS公司就是这样。
电销的最佳拍档是“市场线索” 。如果公司有一定的品牌、能带来自然流量，加上SEM（购买搜索关键字）带来的线索，可以覆盖电销团队大部分线索需求，那么“市场线索+电销”的组合就无敌了。
这两年，我见过部分电销团队销售代表人均月度产出到8万，也有到12万的（客单价不高，单数多）。可以算得出来，他们销售团队的毛利是很不错的。
即便市场线索不足，通过电销寻找线索，也比通过地面部队寻找线索的速度更快。
当然，电销也有三条局限：

客单价不能高；
产品配置及操作不能太复杂；
客户使用该产品不需要做业务流程上的变化（实施难度不高）。

此外，电销在输出结果上，还有区域市场覆盖深度不足、渗透率不够的问题。
一句话总结，电销是“复制快、覆盖广、渗透浅、高毛利” 。
直销（快单）【卡是什么意思网络用语 ka是什么意思】直销团队与电销团队一样，都有机会打造成高战斗力的铁军。
直销销售代表需要外出拜访户，这使得其销售技能、对产品价值的理解、对客户业务的理解能力要求更高。我亲眼见到的数据，即便是同样的产品、同级别的线索，直销相对电销签单的价格会高不少。
但同样源于这个“现场拜访、离场管理”的特点，直销团队的管理难度比电销团队的现场管理要高出两倍以上。即便是优秀的管理者，离场管理的效率也不可能超过电销团队管理者。直销团队每天触达目标客户数量、获得有效商机的数量都弱于电销团队。
因此可以看到，如果建直销团队，就一定要在产品价格上有所不同，保障直销团队能够签到更大的单子。
直销团队在本地复制的速度并不慢。但如果希望用直销团队覆盖更大区域，就面临出差难以管理的问题。
如果开设更多分支结构呢？又会面临分支管理者不容易培养的难题。