归结起来，在一个具体的购买中：
EB关心的问题
1. 较低的成本：少花钱多办事的原则 。
2. 良好的预算匹配：不是不可以突破，而是要有足够的回报率才可突破 。
3. 投资利润率：这是Sales要给人算清楚的 ， 否则凭什么花钱 。
4. 财务支付能力：什么时候付款、分几期付款都要考虑 。
5. 对效率的提升：这是产品或方案带来的价值体现了 。
6. 平稳的资金流：这是企业的血脉，来不得半点马虎 。
7. 对变化的掌控能力：这是EB的基本工作手段 。
8. 对资金、人员、市场等风险的关注 。
TB：说你行未必行 ， 说你不行一定不行
在复杂购买中 ， 总会有人作为技术把关人，以专家身份站出来对Sales的产品在各个技术层面上说三道四 。这就是TB了 。
这个角色在项目中的作用，和另一个岗位很相似：看大门的老头 。他们的责任都是一样的：审核 。不过 ， TB的对供应商的审核要复杂得多，技术、标准、资质等等，而且很可能贯彻项目售前的始终 。
在采购中 ， 这类人往往有个最大的特点：
他说你行 ， 你未必行；
他说你不行 ， 你一定不行 。
横批：行也不行 。
我们不妨设想一下这样一种场景：一位技术中心的主任（TB）信心满满地走进老板（EB）的办公室，对老板道：
“
张总，您交给我们的关于设备选型的事情 ， 我们已经进行得差不多了，想和你汇报一下：我们建议选择A厂商，他们报价最低，只有200万，技术最好，公司最有实力 。你看没问题吧？
”
老板会怎么想？
第一反应多半是：我说了算，还是你说了算？
他会怎么回答？
十有八九会说：“我明白了，我再想想，这事还需要研究 。”
这就是TB说你行你未必行，因为老板用他的目的是技术把关，而不是替自己做决策 。
我们再设想另外一个场景，老板把技术中心主任请到办公室，问道：
“
这个设备选型项目已经进行得差不多了 ， 我看A厂商的价格还不错，你的意见如何？
”
技术中心主任实话实说：
“
站在价格的角度 ， A厂商还可以 ， 但是A的设备有个巨大的隐患 ， 从他的技术层面看，稳定性会是大问题，将来很可能会引起大麻烦，搞不好会带来工伤事故 。
”
这时候老板会怎么想？当然不排除有亡命徒式的老板非A不?。谴蠖嗍嘶嵯耄喝跬鹊母蝮〔缓谜?，两条腿的供应商有的是，没必要承担这些风险，再换一家就是了 。这就是他说你不行你一定不行 。
TB的主要特点
1. 通常一个项目有多位 。
2. 主要职责是把关，公司技术层面的守门人 。
3. 对有标准、可以衡量和计算的方面进行评判 。
4. 往往具体评估每个解决方案 。
5. 不能拍板做采购的决定 。
6. 从技术角度出发 ， 可以否定方案 。
7. 他们往往对技术有极大的偏爱，这种偏爱甚至超过对实际应用的影响 。
8. 为了自己能够学习更多的东西，他们有时会崇尚较为冒险的新技术 ， 甚至为此不惜更高的价格 。
9. 需要特别注意他们从前的技术积累，他们会毫无道理地反对自己不喜欢的技术 。
10. 对技术参数情有独钟，这一点很容易被你或者对手引导，从而在标书上设置陷阱 。
11. 总是会有意无意地把自己当成EB 。
最后这一点很有意思，技术人员往往有技术至上的想法 ， 而且他们确有否定权 。更可怕的是，国内的老板们很喜欢假装授权给他们 ， 以调动他们的积极性 。所以 ， TB最喜欢做的事就是假装经济买主，或者他们真的认为自己就能定这事 。这一点需要特别注意 。因为哪怕他非常支持你 ， 这事也差得很远 。我亲眼见过大量的吊死在TB这一棵歪脖树上的案例 。
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