另一点要注意的是，在个别情况下，TB可能并不在公司内部，它可能是某个社会知名人士，或者干脆就是老板的一个朋友 。这一点，一定要明察秋毫 。
UB：“群众”力量不可小觑
产品买来就是为了用的，使用的人自然要在购买时发发言，这部分人就是UB了 。
UB是销售中最容易被忽略的一群人，也是最难被搞定的一群人：之所以容易被忽略，是因为他们往往不在项目组里 。之所以难搞定，是因为他们人太多了，几十个都是很正常的，拜访一遍就需要一个月，怎么搞？
在采购中，UB们最关心的问题是：这东西能帮我吗？是帮我提高效率还是帮我添乱？如果是后者，歇了吧，举双手双脚反对 。
但很多Sales往往不明白为什么UB会反对，我这么好的东西，你还不用，太奇怪了！
UB为什么反对你？
我个人碰到过下面几种情况：
1. 因为价格便宜而反对：很奇怪吧 ， 其实很正常 。便宜往往意味着东西不好 。东西不好往往意味着不好用 。反正是花老板的钱，我为什么要难为自己？
2. 因为忽略而反对：既然UB是使用者，在日常工作中必然有很多的想法，现在你卖东西给我，却从来没询问过我的意见（哪怕假装装一下下都没有），我一肚子的好建议却没法让老板知道 。既然不让老板看到我的英明神武，我当然要反对你了 。
3. 因为惧怕而反对：任何的购买其实都意味着一种改变，而人类对未知的改变往往具有先天的恐惧 。比如，TB会想，你卖给我的东西，我如果不会用，是不是会砸了我的饭碗？既然如此 ， 不变也许是最好的办法；既然如此 ， 那就玩命扯后腿吧 。
从上面几点上看 ， UB也许比EB更令人头疼，他们往往代表着群众的力量，我就看到过UB“绑架”EB的案例：几个UB告诉采购部的副总裁（EB），你可以不按我们说的买，但是，如果以后我们在使用中出了问题，影响了厂里的生产进度，你负全责！搞得这位EB差点吐血，却丝毫没有办法，只能按照UB的要求采购 。
UB的特点
1. 他们往往是选型小组中最不为销售人员重视的一群人，甚至不直接出现在选型小组中，但是他们在内部的话语权却很重 。
2. UB在企业中（不一定是选型小组中）往往担当重要的角色，比如财务总监 。
3. 他们是需求的主要来源，对他们需求的满足是整个项目的核心推动力 。
4. 他们往往不关心技术，也不关心价格，甚至讨厌低价格的产品 。
5. 对于涉及全局的产品 ， 每个角色只关心自己那一部分 ， 往往没有全局的概念 ， 所以，他们的选择带有很大的个人化倾向 。
6. 由于人数众多，简单的关系营销很难奏效 。
7. 关注当前问题，尤其是自己急需解决的问题，对长远的问题关注较少 。
根据UB的态度对症下药
了解这些特点 ， 就不难对症下药了，你只需要站在UB的角度，回答下面的问题，就能清楚UB对你项目的态度了 。UB所关心的这些问题，在采购中会表现为支持或反对：
1. 你的产品或方案在我工作起来会是什么样的？
2. 这个东西是不是会太复杂 ， 我难以掌握？
3. 他能解决我每天都头疼的问题吗？
4. 通过这个产品或方案，我能学到什么东西？
【诉求是什么意思 诉求是什么意思啊近义词】5. 通过这个产品的应用，我能重新树立我在公司、部门的利益吗？
6. 通过这个产品和方案，我原有的特权受到影响了吗？
7. 我的建议、意见都有被采纳了吗？
大部分销售人员很容易找不到北，也经常干些“无用功” 。
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