天猫超市换购商品为什么便宜天猫换购是什么意思啊( 二 ) _云知道

传播学上有一个定律叫峰终定律：说人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是峰，也就是过程中的最强体验，另一个是终，也就是最后的体验，至于过程中好与不好的其他体验对记忆几乎没啥影响。这个很好判断，想一想你的前任是不是就明白了，恋爱时的美好，和最后分手的痛苦，是不是印象最深刻的两部分？根据这个定律，我们就明白宜家卖冰淇淋的主要目的了。

另一个例子是麦当劳的甜筒第二个半价，第二个半价和加1元换购其实是有异曲同工之妙的。无论是加1元换购，还是宜家的一块钱冰淇淋，还是麦当劳的第二个半价，都是发生在主要消费行为结束之后，因为一件事情的结果很重要，那么做好这个“终”就是为了给消费者更好的消费体验。
说到这里我们应该就明白了，消费前优惠行为是宣传套路，做的是广告，消费中的换购行为是福利，做的是用户体验。这就是两者的本质差别。

3. 从仪式感看：满赠和换购的区别
前边我们也说了赠送和购买的区别，一个是产品价值的体验，另一个是被动消费和主动消费的区别。从仪式感来说，这是两种思维的差异。
赠送是站在商家的角度的，是一种商家的思维，我送了就是我的诚意，你要不要我不管。所以我常常看到很多餐饮店提供了赠品，但是做得很差，因为免费的所以就不认真做，顾客也是不要白不要，要了再扔掉，到头来商家东西浪费了，得到的反而是顾客的差评，这样的做法就是得不偿失的。
1元换购是站在顾客的角度的，顾客如果需要，可以花一点钱换取福利，如果不需要也不会被刻意打扰，采取自愿原则。既然顾客是自愿花钱买了，那么商家也就不用纠结到底要不要认真重视的问题了。换购的这个产品和服务如果做好了，会给顾客制造出意外的惊喜和喜悦，这样一来就会让顾客对这一次消费的满意度更高，那么复购率自然就上去了。

4. 从效果上看：精准营销与遍地撒网的区别
最后，我们从效果来看，把赠品和主产品打包成套餐来看，价格势必要比两个产品价格总和要高，那么产品的总价值就是套餐的价值，并不会给顾客带来便宜的感觉。
相反，饮品或小吃和主产品分开来定价，以加价换购的方式呈现，那么产品的价格就等于是主产品的价格加上饮品的价格，主产品哪怕你定价比别人高一点，只要赠品价格足够低，也会给顾客一种很便宜的感觉，因为价格本身也就是一个相对的概念，有了加1元这个价格锚，就会让顾客将价格不高的这个印象深深的印在脑海。
从另一个层面来说，获取赠品需要加一块钱，这一块钱本身就是一个顾客筛选的过程，能够有效的把那些真正需要的顾客和伪需求的顾客区分开来，这也是精准营销和遍地拉网式营销的区别。