（二）房地产营销策划的特点
1.“以人为本” 。房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进销售，增加利润，加快资金周转 。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划 。中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础 。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销策划的根本所在 。
2.房地产营销策划是各种理念的复合 。理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括以下三种：①生态理念 。近代以来，地球环境污染加重，客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的发展铺平了道路 。②智能理念 。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给人们更多的服务 。③投资理念 。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段 。
3.策略和手段是营销策划的生命 。楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值，由此，营销策划中所采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石 。通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合，再依靠营销手段使其具体化，那么最终产生的结果也将会是令人满意的 。
三、房地产营销策划的内容
（一）市场分析
1.市场供给调查分析 。针对某一时期该区域市场供给状况的调查主要包括：市场上已有的在售住房、同期将要建设的项目以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式；同等级房地产企业的数量、实力和市场占有率；同等级房地产企业广告诉求重点、营销策略、服务以及效果；同等房地产企业、同等项目销售情况和空置情况 。
2.市场需求调查分析 。首先要调查消费需求的满足状况，即市场的实际需求状况 。包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足 。其次，这些有需求欲望的家庭结构和规模怎么样，他们需要什么结构和面积的住房 。再次，他们的收入水平、受教育状况以及会购买、能购买什么样的住宅，愿意以什么价格购买 。最后，这些潜在的客户集中分布状况，他们在租售、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何 。
（二）项目自身分析
项目自身在分析外部环境的同时，必须分析其内部环境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的优势和存在的劣势 。所以应使用一些方法对项目自身情况进行分析，例如SWOT方法，它能把内、外部环境有机结合起来，使我们能调整策略，谋求更好发展，又因为是经过认真分析得出结论，所以也能够提高决策的质量 。
（三）目标市场的确定
不同消费者的需求和偏好有很大差异 。依据不同的区域特点，针对目标客源的特定需求，制定合理的市场定位，就能取得良好的销售业绩 。选择了项目的目标市场也就确定了目标客户群，此时在对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效 。这里的分析结果将决定整个项目的营销策划，包括媒体的选择、组合，宣传主题、力度，诉求方式和其它辅助手段，同时，人群定位的结果也将影响价格定位和付款方式 。搞好人群定位，主要考虑如下问题：目标客源的经济背景分析和目标客源的文化背景分析 。
（四）项目定位
项目定位是在目标客源建立的基础上，为最大限度地满足客户的需求而对项目的整体把握 。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定 。
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