2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系 。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励 。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情 。增强企业品牌的影响力 。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的 。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知 。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同 。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧 。
以上的只是掌控终端的几个办法 。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动 。
五、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作 。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益 。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了 。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生 。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的 。这个时候一定会充分尊重企业的意见 。也就是企业掌控住了经销商
那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的 。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商 。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益 。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利 。只有这个时候，才会让经销商在和企业”分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商 。具体办法有下面五种：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大 。
2、增加自己产品的销售量 。
3、降低经销商其它产品的销量 。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用
以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润 。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低 。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义 。
以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润 。下面用量化的方法来表示”给经销商的利润大于经销商的纯利” 。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M 。
厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2] 。
变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]
推荐阅读
- 收集反馈意见的渠道和方法
- 开超市从哪里进货渠道视频 我想开超市在哪里进货
- 国内普通抖音号购买渠道 抖音小号购买1元一个官网
- 快递盲盒什么套路好 快递盲盒进货渠道
- 商家必备的5大推广渠道 淘宝店推广平台有哪些
- 自己开小超市怎么进货 开超市去哪里进货渠道好
- 营销渠道有哪些9七大社交营销渠道及特征解析）
- 5大网络营销渠道解析 网络营销渠道有哪些
- 筹资渠道有哪些
- 推荐网络销售的5大渠道 网络销售渠道有哪些