专栏作者/栋哥
实践工作者 ， 边干边学边总结 。共同分享，共同成长 。
不知为何 ， 医药代表如过街老鼠一般不受待见，药价虚高、灰色黑幕成了他们背负着抹不去的标签 。
人脸识别、“三定”原则剑指偏锋，广而告之这是医院里除了防火防盗还需防范的重点人群 。
这就如同将“看病难、看病贵”的积厄一股脑推卸给医生一样不负责任 。
难道仅仅因为医药代表这个群体毫无反手之力？
山雨欲来风满楼，网传知名外企计划大规模裁员 ， 而通过“带量采购”削减内资药企营销费用，意味着推行起来不需要人数众多的营销人员 。《医药代表备案制》年底大限日益临近，医院拜访、业绩提升越来越难 。
一拨一拨的官宣，一波一波的震撼 。难道，医药代表们真的要濒临失业大潮？
一、医药代表的现状
医药卫生体制改革进入深水区，无论是国家层面还是个人层面都将面临前所未有的各种问题 。
创新是时代的要求，淘汰在所难免，医药代表是否会大面积消失，首先需要明确在新医改形势下医药代表存在的价值及其背后的逻辑，我们从以下三个方面简要分析 。
●趋势面：
无论两票制还是CSO广泛成立，无论身在外企还是国企 ， 无论政策如何变幻，药品具有极其特殊的属性，尤其是处方药 ， 那就是必须在特定的医疗机构由专业的医生处方，才能形成完整的消费链条 。
医疗机构不会在短瞬间无限增加或消失，医疗机构内的处方医生也不会在短期内频繁更换或调离，都是相对固定 。
只要生产药品，就会有药品销售，只要药品销售，就会涉及医院和医生，只要和医院医生打交道，就会有医药代表 。生产企业可以停产、破产，流通商业可以更换、洽谈，唯独能够牢牢把握终端的医药代表不会无端消散 。
外企裁员，可以进“国谈”的内资企业，“一致性评价产品替代原研”需要一批精兵悍将 。西药波及受累，还有各种中药制剂 。企业瞧不上，可以自己做老板 ， 未来的行业细分、分工协作，把握得住终端就是资源 。
●公司面：
作为药企的管理层面，历来都是对“可有可无”的部分痛下杀手 。
销售框架的建立 ， 遵循着重点搭建主要“骨架”区域，填充次重点的“肌肉”部分 ， 覆盖广阔的“皮肤”占有率作为补充的基本原则 。
裁员只会从销售额不大，贡献率不高的局部开始 ， 还没听说哪家药企减员是针对做出80%贡献的那20%的代表人群开刀 。会不会被淘汰，取决于自己在企业营销框架中地位的重要性 。
●客户面：
既然药品存在着特殊属性 ， 人与人之间的沟通交流不可避免，这也符合作为人性的本质 。互联网+、人工智能可以取代医药代表吗？目前仅存在于概念炒作阶段 。
君不见有多少医生经常关注药企的平台更新？大数据显示有多少医生是通过网络学习产品知识？有多少销售数据产生于“非人类”作为背后推手？目前做不到，将来也一定需要医药代表进行信息传递 。
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