我们来分析一下 ， DR是如何提升感知形象利益的 。
订婚、结婚送钻戒实在正常不过了 ， “钻石恒久远 ， 一颗永流传”那句广告语 ， 让钻石不只是钻石 ， 更是“爱情长久”的象征 。如何从众多珠宝品牌中杀出一条路来 ， 难道大肆宣传自家的珠宝比其他品牌的珠宝象征更长久的爱情？更稀缺？
方向没有错 ， 但如何让消费者更容易、更大程度的告知到长久和稀缺的利益呢？
一句“男士只能定制一枚 ， 承诺一生只爱一人” ， 不知道融化了多少收到DR钻戒的姑娘的心 ， 想象一下 ， 有一天 ， 你的王子骑着白马拿着DR钻戒来到你的身旁……
2. 降低“形象成本”很多时候消费者不是不想买你的东西 ， 他内心太想买了 ， 但是囿于一些周围人的看法 ， 他只能想着 ， 没有勇气掏钱包下单啊 。
我自己做过“淘宝客” ， 可以把它理解为普通用户可以领取淘宝优惠券的平台 ， 主打“省钱” ， 但是有一部分人 ， 担心自己领取优惠券再去下单会被人看成是捡小便宜或者其他反面的看法 。从而拒绝领券再下单 ， 尽管他内心是想的 。
我们来看看台湾全联超市是如何降低形象成本的 。
来全联不会让你变时尚 ， 但省下来的钱能让你把自己变时尚 。
我可以花8块钱买到的 ， 为什么要掏10块钱出来 。
长得漂亮是本钱 ， 把钱花得漂亮是本事 。
看完这几张海报 ， 是不是感知到省钱是一件特别酷的事呢？
3. 增加“心理利益”如何让人们感知到刷牙后牙齿变得干净了些？——牙膏中加上一点薄荷味 。
如何让人们感知到瓶装果汁更有料？——包装上印上几个又大又鲜的水果 。
如何让人们感知到洗衣粉的去污能力强？——多一点泡沫或者加上些带有颜色的颗粒 。
如何让人们感知到牛奶的营养价值更高？——把牛奶做的更浓稠些 。
……
4. 降低“决策成本”很多商家都认为商品越多越好 ， 但实际上并不是这样 ， 因为“做决策”真的是一件非常痛苦的事情 ， 想象一下 ， 你现在去一家餐厅吃饭 ， 把菜单拿起来一看 ， 发现竟然有上百个菜品 ， 然后你懵了 ， 不知道选哪个好 。
如果菜单上有菜品标着“店长推荐”、“人气最高” ， 在你不知道要选什么好时 ， 你极有可能会选择以上产品 ， 因为它们降低了你的“决策成本” 。
我们来看一个有趣的心里学实验：实验人员分别给两组受试者展示商店里的果酱 ， 给第一组展示了6种果酱 ， 而给第二组展示了24种 。
实验结果发现 ， 第一组购买果酱的人数是第二组的10倍 。从数据上看 ， 消费者有更多的选择 ， 但就是因为更多的选择导致消费者不知道如何选择 ， 这个也想买 ， 那个也想买 ， 还是再看看另一个吧 ， 算了 ， 还是不买了 。
5. 降低“行动成本”先来看《营销按钮》中提到的一个案例：
乔治·布什洲际机场是美国休斯敦三大机场之一 ， 几年前 ， 乘客由于取行李的等待时间过长 ， 经常怨声载道、投诉不断 。为了减少等待时间 ， 机场增派了更多的行李员 ， 将乘客等待的时间大幅度缩短至8分钟 。
然而事与愿违 ， 乘客的抱怨并未减少 。这令他们十分意外和纳闷 ， 他们在一起开会研究多次 ， 没能解释清原因 ， 也未能研究出解决问题的办法 。后来 ， 管理者只好向美国著名管理学家罗宾斯求助 。
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