6广告宣传不到位 ， 促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划 ， 没有整套的促销推广方案 ， 广告策划卖点不突出 ， 投放不合理的现象几乎没有改变 ， 不痛不痒的宣传既未达到效果 ， 又浪费钱财 ， 投了广告也没有人管 ， 到底做了多少 ， 起了多大效果也无人知晓 ， 甚至各省放弃了广告宣传 ， 而将费用转移到价格促销上去 ， 造成品牌基础下降 ， 新品拓展不开 ， 老品销售下降的局面 ， 老本吃光 ， 今后就更难办了 。
7内外勤配合不好 ， 影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理 ， 发货不及时延误销售机会 ， 一季度有的省一个多月未到货 ， 这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好 ， 到的时候集中到、不到的时候一车都不到 ， 要么造成积压、要么造成断货 ， 销售员抢政策单品种过度压库 ， 资金积压 ， 影响其它品种销售 ， 经销商代垫费用、政策兑现不及时 ， 销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时 ， 这些影响销售的因素非但没有改善 ， 反而越来越严重 ， 影响经销商与销售队伍的情绪 。
三当前的政策
1清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营
运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后 ， 按以下要求重新整理、完善网络 。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分×分值=每个人奖金
c必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议 ， 传达学习公司指示 ， 总结上一旬工作经验教训 ， 落实下一旬的工作目标任务 。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行 。
③每旬清点库存与经销商分析形势 ， 落实逢二准确报站 ， 逢五资金到位工作 ， 并且在报站时要考虑发货方式追踪发货 。
④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态 ， 及时反馈汇报与采取对策 。
以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行 。
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下 ， 实现了开门红 ， 产销量比去年同期增长16.77% ， 其中瓶装水增长26.4% ， 配制奶增长8.52% ， 发酵奶增长15.66% ， 碳酸饮料负增长28.97% ， 果汁饮料增长62.36% ， 茶饮料增长45.09% ， 八宝粥增长32.58% ， 纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比 ， 我们明显落后于整个行业 ， 整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点 ， 其中瓶装水少2.76个百分点 ， 碳酸饮料多负27.11个百分点 ， 八宝粥多增26.13个百分点 ， 纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99% ， 反差极大 ， 果汁饮料落后11.82个百分点 ， 而且从1月份开始增幅逐月走低 ， 到4月份很有可能负增长 。 因此形势不容乐观 ， 而且问题也确实不少 ， 必须进行认真分析 ， 加以改进 ， 否则今年的计划任务无法完成 ， 而且会影响到公司的可持续发展 。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24% ， 销售额仅占27% ， 这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场 ， 同时亦有可能不是主销我司产品 ， 亦不是以我司产品为主要盈利来源 ， 经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要 。 同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主 ， 这样就会造成整体客户的忠诚度不高 ， 网络抗风险能力不强 ， 驾驭市场的能力不足 ， 因此给市场的销售带来极大的隐患 。
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